高いものが売れるカラクリを大公開
2代目社長再生の専門家 鳥海祐二
おはようございます。
僕（鳥海）の気付きについて記していきます。
カルピスウォーターを飲んだことありますか？
コンビニで購入すると税込151円
会社の自販機で買うと税込110円
スーパーで買うと税込95円
同じ商品なのに下限と上限の価格差は56円です。
これだけの価格差がありながら、どこもそれなりに売れています。
あなたの商売でもこのようなことが必ず起こっています。
僕は運送業ですからお客様から運賃を収受します。
似たような条件の仕事をしていても、下限は58万円／月〜上限は70万円／月です。
こちらも価格差が12万円／月あります。
どうしてこのような事が起きるのか？お話をします。
安ければ売れる食料品のはずが意外とそうでもない
僕が個人的にカルピスウォーターが好きなので、この気づきを得たんだと想います。
僕個人のカルピスウォーター購入時のシチュエーションを考えてみました。
１，コンビニでき買う時
仕事中もしくは車運転中に突然無性に甘い物（カルピスウォーター）が欲しくなるときがあるわけです。そういう時は、何も考えず近くのコンビニへ寄ります。
２，会社で買う時
これは、1と全く同じです。仕事中に突然無性に甘い物（カルピスウォーター）が欲しくなるときがあるわけです。そういう時は、何も考えず自販機へ直行します。
３，スーパーで買う時
食事の買い物へ言った時、3本ほどまとめ買いをすることがありますが、この時は欲しくて買ったというより、安いからまとめ買いした感じですね。
甘いものが欲しい、カルピスウォーターが欲しいと思う時は、欲しい感情が優先していて値段のことなど一切考えていないです。
スーパーで買う時は、飲みたい❗欲しい❗という感情より、安いから買いだめしておくという打算が自分の中で働いて購入しています。あくまで、値段ありきで買っているのです。
58万円の仕事VS70万円の仕事
仕事でも同じようなことが起こっています。弊社の例で行くと4t車の定期便運賃がまさにそれに当たります。
条件内容は両社ともほぼ同じです。
拘束時間：8時間
日車走行距離：150キロまで
リフト免許所持者であること
ここまで同じなんですが、仕事を取った経緯が違います。
１，58万円の仕事
かれこれ30年ほど前、同業他社より今のお客様を奪い取リました。当時は月極42万円で始め30年かけて58万円まで持ってきました。
２，70万円の仕事
今年の8月のFAXDMでGETした顧客です。自家用トラック・自前社員ドライバーさんで荷物を運んでいたのですが、運転手さんが辞めてしまうということで数ヶ月前より募集をかけていたらしいのですがドライバーさんが確保できず、困っていたところへ弊社のFAXDMが届いた。
お客様の困ったという感情を解決したいと思う気持ちが強ければ強いほど、値段なんて二の次だと思わせるのです。
結論
もう我慢できないほど欲しいという欲求❗もう困り果て、悩み抜いき疲れ果てた憂鬱な状態❗
これらを解決できるのであれば、その商品やサービスには金に糸目を付けないということ。
顧客が必要でないのに押し売ってきたものに関しては、買い叩かれて当然。
もし、料金を上げたい❗値上げをしたい❗と思うのであれば、売り先をかえるのも一つの手である。
本日も最後までご覧下さりありがとうございました。
