「顧客」「社員」のことをわかろうとするな！
2代目社長再生の専門家 鳥海祐二
おはようございます。
「顧客」「社員」のことをわかろうとするな！
これは週末東京でFAXDM実践会での話です。
FAXDMでいちばん大切なのはキャッチコピー（ヘッドライン）と呼ばれる、最上部です。
ここでターゲットの気を引かないと先を読みすすめてもらえない。
キャッチコピーを考えてもらっていると
・創業40年の老舗 ・社員200名の会社 ・何でもやります
いつものことだがこんなものがでてきた。
FAXDMを送る理由は？
なんでFAXDMを送ろうとあなたは思ったのか？
ここが最重要ポイントです。
・商品・サービスを買ってもらいたいから ・会って話を聞いてほしいから
と理由がほとんどのはず。
それなのに
・創業40年の老舗 ・社員200名の会社 ・何でもやります
と見込み客に提案したところで見込み客はあなたに反応をするのでしょうか？
無名の創業40年の老舗から商品・サービスを買いたいと思いますか？
無名の員200名の会社の営業マンと会って話してみたいですか？
何でもやりますって言ってる会社に仕事を依頼しますか？
普通の人が、FAXDMのキャッチコピーを考えると、得てしてこういう感じになります。
どうしたら、買ってもらえる？会ってもらえる？
・商品・サービスを買ってもらいたいから
・会って話を聞いてほしいから
FAXDMを送ってるはずです。
普通の人だったら知らない人から連絡がきたら無視をするのが普通です。
僕だってそういう反応をします。
それが企業であれば尚更です。
では、どんな時にFAXDMがきたら反応すでしょうか？
資金繰りに困った時に怪しげな金融会社から連絡があるとついつい話を聞いてしまうでしょ！
カードローンの案内が送られてくると、つい読んでしまうでしょ！
人は「苦しみ」「悩み」「問題」があるとそれらから必死に逃れようとします。
そこがわかればあなたのお悩み解決できます的なキャッチコピーを創ってあげれば必ず反応を得られる。
自分で考えるな！
人の「苦しみ」「悩み」「問題」を知るには、FAXDMを作る側が、内容を考えるのではなくターゲットに似た層にアンケートをすることが一番いい方法だ。
当人たちの問題を知ることで新しいサービスメニューの提案等の副産物も得ることができる。
自分で考えるのではなくとにかく顧客に直接聞くことが大切です。
本日も最後までご覧下さりありがとうございました。
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