とりうみゆうじのBlog

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【帝王学8】市場の9割は御社の商品を求めていない❗

2代目社長再生の専門家

鳥海祐二

From 静岡県浜松市

おはようございます。

毎週水曜日は2代目社長の帝王学をお送りしています。

本日は【帝王学8】市場の9割は御社の商品を求めていない❗ のお話。

20年前言われていたFAXDMの反応率は、0.03%(→センミツ)と言われていた。

今はというと、0.01%〜4%くらいの間位に収まる。

「えぇ~❗そんな程度なのぉ〜❓」と思われるかもしてないが、営業マン1人のコストと成約率と対比すると、メチャクチャFAXDMが優秀であることがわかるが、本日はその話ではない。

※後日コストと成約率の話を詳しくしよう

今日はFAXDMの反応0.01%〜4%がどんな数字であるのか?を説明する。

僕の本業は運送業ですが、日本中の全ての企業が我々の見込客になるわけではない。

僕の会社のターゲットは、静岡県西部地区の製造業の方で、なおかつ、その中でも今すぐ運送業を欲している企業がターゲットとなる。

FAXDMに反応する顧客数

運送業に限らず、全業種同じことが言えるので、あなたもこれを理解しておこう。

あなたの送ったFAXDMに対し反応する数は以下のとおりである。

30% それが問題だと思っていない 30% その問題を解決するのに興味がない 30% 今その問題を解決しようと考えていない 7%  買うことに興味がある 3%  今すぐ買う準備が出来ている

あなたの狙ったターゲットの中で、FAXDMをみて反応してくれる会社は3%しかない。

裏を返せば、97%はFAXDMを見ても反応してくれないか、FAXDMを見ていない。

この上記の市場のピラミッドを頭に叩き込んでおく必要がある。

市場の9割はあなたの提供するものを欲していない

営業に回っても仕事が取れない❗のは当たり前の話だ。根性論とかではなく市場の9割は御社の提供している商品・サービスを必要としていない。

残りの1割の見込客を早く見つけ購入に至らせることが重要となる。

そのために、一番ローコストで効率的なのがFAXDMだということ。

それを肝に命じてもらいたい。

 

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本日も最後まで御覧いただきありがとうございました。

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