上辺だけの言葉を信じるな！真意を見抜け！

2代目社長再生の専門家　 鳥海祐二

From　静岡県浜松市

おはようございます。

お客様がどんなことで悩んでいるか？

聞いたり、考えたりしたことありますか？

僕（鳥海）は運送屋ですがお客様は製造業の方が多いのですが、皆さん口を揃えて「人手不足」を口にします。

でも、なんで人手不足が問題なのか？

聞いてみると仕事が増えているのに、人手不足のため仕事を増やせないでいるということ。

そもそも、単価を下げ数で稼ぐ商売をしてきたため、数を増やすことでしか利益を生み出せない体質にしてしまってきたということ。

これは、僕（鳥海）の属する運送業界もこれと同じような現象が起こっている。

安い単価×数＝利益

こうして利益を生み出してきたビジネスモデルが今成り立たなくなっている。

真の原因を考える

上辺だけの言葉を信じてはいけない。

真意を見抜けなくては、顧客の悩み事、困り事は解決できない。

上記のような状況で顧客に提案するならば

１，人手不足の解決のお手伝い

２，真意を解らせ、解決のお手伝い

３，値上げ（←ライザップ方式）

この3つだ。

３，はライザップ方式の荒療法だが言ってもわからないお客には値上げをして、その先のお客に値上げを促すしかない。

できれば、１，２，を提案し解決できればいいが、今までの顧客とのパワーバランスを考えると、僕達のような運送屋をどうも、下請け意識（蔑ます）で接してくるため、なかなか思うように行かないのが現実である。

でも、真の原因を解らせて上げるのが僕達の仕事である。

決して顧客の言うことをただただ聞き入れるだけが僕達の仕事ではない。

本日も最後までご覧下さりありがとうございました。

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