え？まだ人脈に頼ってるの？
2代目社長再生の専門家 鳥海祐二
おはようございます。
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昨日、こんな質問を頂いたのでお答えします。
Q:「BtoBマーケティングって言ってますが、マーケティングと営業って何が違うんですか？そもそも、僕達のような運送業ではそんなにガンガン仕事を獲ることはありえないです」
A:「マーケティングとは、我々がお客様を探すのではなく（→これは営業）、お客様が商品・サービスを探してくれる方法（→これがマーケティング）です。つまりお客様に直接売込むのではなく、常日頃から商品・サービスを買ってもらえるように事前準備をしておくことです」
BtoB企業で仕事をしていると、マーケティングと言う概念が元々希薄ですよね。
事前準備といえば社長様が、JC、ロータリー、ライオンズクラブ、異業種交流会、銀行主催のイベント等に参加して人脈を作ることくらいではないでしょうか？
基本BtoB企業では仕事というのは紹介だったり、仲間内からもらったりと、自ら飛び込み営業をして仕事を取りに行くということがほとんどありません。
BtoB企業の営業職といえば、既存客への御用聞きやクレーム処理が中心になっているはずです。
営業＝仕事を獲るという概念がないわけです。
例えば、仕事がなくなったときのことを考えてください。
今までであれば、人脈を頼り仕事の確保に動いていたはずです。となると、お願いした側とすれば相手の条件を飲まなければいけない状況になるはずです。
その点、普段から見込客に何らかの形でアプローチしていれば、見込客は我々のことを少なからず理解してくれています。そこへ再アプローチしていくので我々の条件を飲んでくれる確率が上がります。
もし、断られたとしても他の見込客に再々アプローチをして、見込客が顧客になってくれるまで繰り返せばいいだけです。
僕は、これをFAXDMで何度も何度も繰り返し見込客が顧客になってくれるまで行っています。
何度も何度もFAXDMを送ることによって、何枚まけばどのくらいの反応があるのかがわかってきます。
そうなれば、自分でコントロールして顧客を確保できるようになってきます。
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本日も最後までご覧下さりありがとうございました。
