【社長必見】今の顧客が皆“値上げ”を認めてくれたらどうなると思いますか？
2代目社長再生の専門家 鳥海祐二
おはようございます。
昨日は物流ジャーナリストの森田富士夫氏が、東京よりわざわざ浜松の弊社エイコー運輸までインタビューに来てくれた。
今回はFAXDM（販路拡大）についての話を聞きたいとのことだったので、僕の持論を森田さんにお話をさせてもらった。
折角なのでその内容をかい摘んで少しお話をしようと思います。
僕の持論はBtoB企業間取引事業を続けていく上で、全ての中心になるのは販路開拓（FAXDM/郵送DM）だということ。
販路開拓（FAXDM/郵送DM）がコントロールできるようになれば、値上げ・求人採用の問題も解決できるということです。
販路開拓（FAXDM/郵送DM）はコントロールできる
営業マンによる新規顧客獲得は中々コントロールできませんが、FAXDM/郵送DMによる新規顧客獲得は誰でもコントローできるようになります。
FAXDM/郵送DM＞営業マン
FAXDM/郵送DMによる新規顧客獲得は、我々が望む料金での仕事獲得が可能です。それに対して、飛込みや紹介による営業マンの新規顧客獲得は、営業マン自身の能力により料金をダンピングしたり、仕事獲得のため劣悪な条件を飲んで仕事を取らざる得ないことが多々あります。
このような状況が起こるのは、顧客と知り合うキッカケによります。
FAXDM/郵送DMはある程度無差別営業に近いですが、FAXDM/郵送DMの発信者である我々の商品・サービスに興味を持ってくれた方が、自ら連絡をくれます。この自らというのが味噌で、連絡をくれた時点である程度商品・サービスを購入する覚悟ができているので我々の提示した料金を飲んでくれる可能性が非常に高いのです。
それに比べ飛込みや紹介による営業マンの新規顧客獲得は、商品・サービスの購入覚悟ができていない顧客との商談になるので料金のダンピングや劣悪な条件を飲まなければ仕事がゲットできないという状況になりがちです。
このように顧客の準備と言う部分が、大変重要になってきますが、FAXDMは営業マンより安いコストで何度でも送ることでお客様の準備ができているタイミングを探し出すことができるのです。
だからこそ、我々の望んだ料金で商品・サービスを購入してもらうことが可能になるのです。
値上げ・求人採用問題も一気に解決
値上げをすれば必ず去っていく顧客が現れる。求人採用も今のままの条件では見込求職者が見向きもしてくれない。
こんなことを思っているのではないでしょうか？
値上げをすれば去っていく顧客が現れるのは必然です。これは、我々のコントロールできる範疇ではありません。だから、くよくよする必要もないし、悩む必要もありません。
求人採用も同業他社の2倍の給料❗それはいいすぎですね❗少なくとも同業他社より1万でも2万でも給料をあげられたら面接に来てくれる人が、今より確実に増えることは簡単に予想できますよね。
だったらそれを実行するためには、値上げ＝求人採用＝販路開拓を同時に行っていくことが必要です。
値上げをお願いしてダメならすぐに次の顧客を探しにいく。そこで実入りが多くなったらその分は社員さんの給料へ回す。と言う流れができれば、値上げ・求人採用も必ず解決します。
こういう考えになるのも、FAXDM/郵送DMで新規顧客獲得がコントロールできるという思いがあるからこそです。
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